Упасть, чтобы подняться: какие квартиры на вторичном рынке жилья продаются выше заявленной стоимости?

17.02.2016

9 % объектов, реализованных на московском вторичном рынке жилья в январе, были проданы по цене выше предложения. При этом доля продаж с дисконтом достигла 82 % - максимального показателя за 10 лет наблюдений. Специалисты компании рассмотрели, в каких ситуациях при текущей рыночной конъюнктуре стоимость реализации жилплощади может превзойти заявленные ожидания собственника.

«В настоящее время не менее 95 % продаж выше стоимости предложения, указанной в описании лота, проходят по причине использования технологии, предполагающей умышленное позиционирование жилплощади по цене ниже среднерыночной. Таким образом, появляется возможность повысить интерес к объекту со стороны потенциальных покупателей и создать определенный ажиотаж, который при грамотном ведении переговоров продавцом или его представителем в итоге позволит скорректировать конечную цену сделки в интересах собственника», - рассказывает директор Департамента вторичного рынка ИНКОМ-Недвижимость Михаил Куликов.

Специалисты отмечают, что данная схема является действенной, прежде всего, в отношении ликвидных и уникальных объектов с привлекательными потребительскими характеристиками. Предусмотрев такой «опережающий дисконт», продавец тем самым сосредотачивает на своем предложении внимание потенциальных покупателей, что имеет принципиально важное значение для продажи в нынешних условиях существенного снижения спроса. При непосредственном просмотре этот интерес может быть закреплен конкретными впечатлениями от объекта, и при появлении нескольких претендентов на жилплощадь дальнейшие переговоры целесообразно продолжать в контексте повышения цены.

При использовании данной технологии не рекомендуется снижать стоимость предложения более чем на 10-15 % от среднерыночных показателей. Во-первых, очевидный демпинг, скорее, отпугнет потенциальных покупателей, вызвав подозрения о наличии неустранимых недостатков жилплощади. Во-вторых, возникает риск не получить справедливую цену (не говоря уже о том, чтобы реализовать объект «выше рынка»): в нынешней ситуации «аукцион» в интересах продавца – редкая ситуация, и покупатели не готовы идти на значительные уступки даже при очевидной заинтересованности в конкретном варианте.

Вместе с тем, грамотное использование описанной технологии в нынешней ситуации, когда основной объем продаж осуществляется с дисконтом, позволяет реализовать недвижимость по цене, близкой к средней стоимости предложения (разница между заявленной и продажной стоимостью на вторичном рынке жилья Москвы в настоящее время составляет около 10 %). Прием однако не будет эффективен в отношении объектов с низкими потребительскими характеристиками: на этапе просмотра не возникнет массового интереса, а значит, исключается и дальнейшее проведение переговоров на повышение цены.

Кроме того, данная технология в настоящее время актуальна лишь в отдельных случаях и не может быть использована в широкой практике. С одной стороны, значительная часть продавцов по-прежнему переоценивает свою недвижимость, крайне неохотно идет на уступки по цене и при таком отношении не в состоянии преодолеть психологический барьер, рискнув заявить заведомо низкую стоимость объекта. С другой стороны, в текущей экономической ситуации покупатели предельно рационально подходят к вопросу приобретения жилья и не готовы поступаться своими финансовыми интересами в условиях изобилия выбора.

Методика является действенной, главным образом, в отношении людей с преобладающим эмоциональным компонентом в системе принятия решений. «По моему опыту, при стабильной ситуации примерно 20 % участников рынка при решении жилищных вопросов руководствуются в большей степени эмоциями, нежели рациональными суждениями. Для них принципиально важны ощущения: «нравится – не нравится», кто продает, кто покупает квартиру… Однако сейчас доля таких «эмоционалов» не превышает 10 %. При нынешнем падении доходов населения, стремлении к экономии в условиях общей неопределенности доводы разума оказываются не в голове, а в кошельках. Иными словами, человек и рад бы заплатить больше за квартиру, которая очень понравилась, но не имеет на это средств», - комментирует ситуацию Михаил Куликов.

Случаи, когда жилплощадь реализуется по цене выше заявленной при изначальном позиционировании объекта по средне-рыночной или превышающей ее стоимости, являются в настоящее время крайне редкими, объясняются исключительно субъективными факторами и составляют не более 5 % от общего количества продаж «с премией».


Материалы по теме


Вернуться к спискуКП «Новотроицкий»: скидки 10% на дома у леса!В ЖК «Новый Зеленоград» стартовали продажи кладовок
Спецпредложения
2-комн. квартира 5,5 млн.p
2-комн. квартира 5,5  млн.p
Московская обл, Лыткарино г, Набережная ул, 18Б
45 / 29 / 6 м2 1 этаж из 5
Оставить заявку
1-комн. квартира 6,2 млн.p
1-комн. квартира 6,2  млн.p
Московская обл, Балашиха г, Свердлова ул, 52/2
40 / 19 / 10 м2 23 этаж из 24
Оставить заявку
1-комн. квартира 9,7 млн.p
1-комн. квартира 9,7  млн.p
Московская обл, Мытищи г, Колпакова ул, 29
43 / 19 / 11 м2 11 этаж из 18
Оставить заявку
Дом 9,3 млн.p
Дом 9,3  млн.p
Московская обл, Ленинский р-н, Сосновый Бор п
13.2 соток / 185.9 м2
Оставить заявку
Дом 10,9 млн.p
Дом 10,9  млн.p
Московская обл, Раменское г, Игумново с, Фестивальная ул
6 соток / 180 м2
Оставить заявку
Дом 55,0 млн.p
Дом 55,0  млн.p
Московская обл, Истра г, Агрогородок п, Лесная ул
40 соток / 356 м2
Оставить заявку
3-комн. квартира 18,2 млн.p
3-комн. квартира 18,2  млн.p
Москва г, Голубинская ул, 7к2
74.8 / 49 / 10 м2 11 этаж из 16
Оставить заявку
Студия 6,3 млн.p
Студия 6,3  млн.p
Москва г, Грайвороновская ул, 6с1
15.5 / 12 / 3 м2 1 этаж из 2
Оставить заявку
Студия 7,3 млн.p
Студия 7,3  млн.p
Москва г, Грайвороновская ул, 6с1
26.4 / 22 / 3 м2 1 этаж из 2
Оставить заявку
Дом 22,9 млн.p
Дом 22,9  млн.p
Москва г, Щибровская ул
7 соток / 107 м2
Оставить заявку
Дом 69,0 млн.p
Дом 69,0  млн.p
Москва г, Борки д
12 соток / 300 м2
Оставить заявку
Дом 8,9 млн.p
Дом 8,9  млн.p
Москва г, Кленовское п, Ветеран снт
12 соток / 145 м2
Оставить заявку
Участок 7,5 млн.p
Участок 7,5  млн.p
Москва г, Краснопахорское п, Чириково д, Чириково-2 снт
5 соток
Оставить заявку
Участок 5,3 млн.p
Участок 5,3  млн.p
Москва г, Щаповское п, Оазис снт
10 соток
Оставить заявку