Как привлечь покупателя? Инструменты повышения продаж: оригинальные и не очень
Год назад на первичном рынке столицы был поставлен абсолютный рекорд по количеству заключенных договоров долевого участия. Но после достижения пика активность покупателей ощутимо снизилась. И сегодня девелоперам приходится прилагать немало усилий для того, чтобы привлечь клиентов. Аналитики рынка на примере строящихся жилых комплексов Новой Москвы изучили инструменты повышения продаж, которыми сегодня пользуются продавцы квартир.
По данным Управления Федеральной службы государственно регистрации, кадастра и картографии по городу Москве, в декабре 2014 года в столице было заключено 3164 договора долевого участия. Этот показатель стал рекордным с апреля 2005 года – момента вступления в силу 214-ФЗ «О долевом строительстве». Однако уже в начале текущего года объемы продаж на первичном рынке сократились вдвое: в период с января по ноябрь 2015 года включительно среднемесячный показатель составил 1530 ДДУ.
Эту цифру нельзя назвать провальной: по сравнению с аналогичным периодом докризисного 2013 года среднее количество сделок в столичных новостройках сократилось лишь на 10%. Но тенденция к снижению активности клиентов вынуждает девелоперов использовать все больше инструментов, стимулирующих продажи.
Льготная ипотека от государства
На протяжении большей части 2015 года главной «завлекалочкой» первичного рынка недвижимости была государственная программа субсидирования ставки по ипотечным кредитам. Ее запуск в конце марта текущего года спровоцировал заметное увеличение количества заключенных ДДУ: в апреле показатель вырос почти на 50% по сравнению с предыдущим месяцем. Впрочем, после этого количество сделок вернулось к прежнему уровню.
По оценкам аналитиков, сегодня льготную ипотеку можно получить в подавляющем большинстве строящихся жилых комплексов Новой Москвы. Исключение составляют лишь считанные проекты, где покупка квартиры в кредит в силу различных причин не предусмотрена в принципе.
Льготная ипотека от девелопера
Но несмотря на то, что в рамках государственной программы банки предлагают крайне привлекательную ставку, в какой-то момент этого оказалось недостаточно. И ряд девелоперов взял на вооружение новый инструмент: ипотеку, субсидируемую девелопером. Суть этого продукта заключается в следующем: при покупке квартиры на заемные средства, покупателю предоставляется хорошая скидка, за счет которой сокращается тело кредита. Соответственно, уменьшаются ежемесячный платеж и размер переплаты. То есть по факту процентная ставка по такому кредиту составляет те же 11-12% годовых, но за счет меньшей суммы займа по сравнению с покупкой такой же квартиры, но без скидки, расходы на обслуживание кредита снижаются до уровня 7-8% годовых.
Разновидностью этого продукта стали ипотечные программы, разрабатываемые девелоперами совместно с банками индивидуально под конкретный проект. К примеру, в микрорайоне Щербинка ставка по ипотеке от Сбербанка при соблюдении ряда условий может быть снижена до 9,4% годовых. А в ЖК «Татьянин Парк» действует совместная программа с ВТБ24, в рамках которой клиент получает дисконт в размере 0,25 процентных пункта от базовой ставки 11,4% годовых. Стоит также упомянуть программу в ЖК «Прима-Парк», где льготная ставка составляет всего 6,5% годовых. К сожалению, только на первый год. В дальнейшем она возвращается к среднерыночным показателям.
Девелопер жилого комплекса «Внуково 2016» также решил завлечь покупателей льготной ипотекой, но подошел к вопросу с другой стороны: кредит здесь можно оформить без первоначального взноса. А в ЖК «Легенда» доля собственных средств должна составлять хотя бы 5%.
Довольно необычный способ привлечь покупателей представлен в ЖК «Андерсен»: вместо традиционного кредита здесь можно оформить лизинг. Программа разработана совместно с «ВТБ24 Лизинг» и позволяет стать обладателем квартиры по ставке от 7,5% годовых.
Оригинальное решение предлагает и ГК МОРТОН : приобретая квартиру в микрорайоне Щербинка, кредит можно получить не в банке, а непосредственно у девелопера. Заем выдается сроком до пяти лет, при первоначальном взносе 50% от стоимости квартиры плата за обслуживание составит 9,9% годовых.
Квартира в рассрочку
Впрочем, кредит от девелопера все-таки по своей сути ближе к рассрочке. И это еще один популярный инструмент повышения продаж. Купить квартиру в несколько платежей можно примерно в 70% жилых комплексов Новой Москвы. Причем условия в разных проектах существенно отличаются друг от друга. Так, самая интересная программа предлагается в ЖК «Легенда №18» и «Новая Звезда» - беспроцентная рассрочка сроком до одного года с первоначальным взносом всего 10% от стоимости приобретаемого жилья. Без переплаты можно оформить рассрочку и в ЖК «Спортивный квартал». Однако на более короткий срок (3 месяца) и с более высоким первоначальным взносом (от 50%).
В большинстве же проектов за обслуживание рассрочки все-таки придется заплатить. Например, в ЖК «Рассказоvо» ставка достигает 16% годовых. Но при этом и срок пользования заемными средствами составляет более двух лет. Обычной же практикой является взимание с покупателей платы в размере 1-1,5% от остатка задолженности в месяц.
Старая квартира в обмен на новую
Еще одним популярным способом привлечения покупателей является программа зачета стоимости существующей квартиры при покупке новой. По аналогии с автомобильным рынком эта опция получила название trade-in. По оценке экспертов, на территории Новой Москвы эта услуга предлагается примерно в 40% проектов. В частности, ею можно воспользоваться в микрорайоне Южный и квартале Центральный жилого комплекса «Новые Ватутинки», «Спортивный квартал», «Борисоглебское» и еще 11 других проектах.
Как правило, в рамках программы trade-in применяются две основные схемы: передача квартиры на реализацию с фиксацией цены в новостройке на 1 месяц (старую квартиру приходится продавать с ощутимым дисконтом в короткие сроки) и без фиксации цены (старую квартиру можно продать более выгодно, но с риском удорожания квартиры в новостройке). Обе схемы в определенной степени ущемляют интересы покупателя. Поэтому в ЖК «Новые Ватутинки» был разработан гибридный вариант: цена в новостройке фиксируется, но на более продолжительный срок – 3 месяца. Этого времени обычно хватает для того, чтобы продать старое жилье с максимальной выгодой.
Приведи друга – получи бонус
Если же говорить о более оригинальных инструментах повышения продаж, то можно назвать программу «приведи друга», практикуемую в нескольких жилых комплексах Новой Москвы. Например, в ЖК «Солнечный» владелец квартиры, по рекомендации которого приобретут жилье друзья или родственники, получит в подарок год аренды машиноместа в паркинге. А в жилых комплексах «Первый Московский» и «Переделкино Ближнее» в качестве благодарности за нового клиента девелопер дарит сертификат на 40 тыс. рублей на покупку бытовой техники. В ЖК «Рассказоvо» подарки получают оба клиента: купивший по рекомендации – бесплатную регистрацию ДДУ, а приведший – модный гаджет Apple Watch.
Подарки за покупку
Кстати, технику Apple в ЖК «Рассказоvо» можно получить не только за приведенного друга, но и приняв участие в новогоднем розыгрыше призов среди покупателей. Для участия нужно приобрести квартиру в период с начала декабря 2015 года по конец января 2016 года, а также выполнить ряд других действий. Победителей ждут компьютер MacBook, электровелосипед и суперприз – автомобиль.
А вот в ЖК «Андерсон» даже не нужно участвовать в конкурсах для получения подарков. Каждый покупатель может получить на выбор бесплатное заключение ДДУ, холодильник, стиральную машину, дополнительный один процент к скидке и другие приятные мелочи.
Обратный выкуп
К уникальным способам привлечения клиентов, не встречающимся в других проектах Новой Москвы, можно отнести программу обратного выкупа в ЖК «Татьянин Парк». Девелопер проекта дает возможность инвесторам получить гарантированный доход, продав квартиру обратно застройщику после окончания возведения объекта. Доходность рассчитывается исходя из ключевой ставки Центробанка РФ на момент выкупа + 3 процентных пункта.
Скидки и спецпредложения
Но все-таки самым важным инструментом повышения продаж были и остаются скидки. Ничего так не привлекает клиента, как хороший дисконт. И именно сейчас, в преддверии Нового года, скидки достигают максимальных значений. Изучив действующие в новостройках Новой Москвы спецпредложения, аналитики компании «Метриум Групп» пришли к выводу, что максимальный бонус сегодня можно получить в ЖК «Татьянин Парк» - до 16%. Подобная щедрость связана не только с предстоящими праздниками, но и с 16-летием компании-девелопера. Второе место делят ЖК «Дубровка», «Новая Звезда» и «А101», где размер дисконта достигает 15%. А замыкает тройку лидеров ЖК «Прима-Парк», где выгода при покупке однокомнатной квартиры может достигать 535 тыс. рублей или 13,8% от стоимости. В остальных же проектах, предлагающих скидки, размер дисконта колеблется от 3,5% до 12%.
Помимо скидок на квартиры, в ряде жилых комплексов можно сэкономить при покупке машиноместа в паркинге. В ЖК «Первый Московский» размер дисконта составляет 15%, а в денежном выражении достигает 79,8 тыс. рублей. На четверть больше – 100 тыс. рублей – дарит покупателям девелопер ЖК «Легенда №18». 150 тыс. рублей в подарок получат покупатели парковочных мест в ЖК «Калипсо». Ну а максимальный бонус представлен в ЖК «Прима-Парк» - минус 20% от стоимости (160 тыс. рублей).
Социально ответственные девелоперы
Впрочем, скидками и подарками завлекают покупателей не везде. Так, в жилом комплексе «Новые Ватутинки» продажи и без того идут очень активно, поэтому снижать цену не имеет смысла. Однако девелопер этого проекта много внимания уделяет социально незащищенным группам граждан. В частности, здесь можно оформить ипотеку по социальному стандарту Агентства по ипотечному жилищному кредитованию. Он рассчитан на инвалидов и семей, имеющих детей-инвалидов, работников оборонно-промышленного комплекса и участников программы «Жилье для российской семьи». Льготная процентная ставка по такому кредиту составит от 9,9% годовых1.
Кроме того, ЖК «Новые Ватутинки» входит в узкий круг проектов Новой Москвы, где можно приобрести квартиру с помощью военной ипотеки и материнского капитала. Среди других социально ответственных проектов можно отметить ЖК «Легенда», где при покупке квартиры с привлечением материнского капитала его сумма удваивается, а также ЖК «Татьянин Парк», где даже не обладая правом на материнский капитал, скидку эквивалентную его размеру могут получить семьи без одного родителя.
«Непростая ситуация в российской экономике вынуждает девелоперов искать все новые и новые механизмы стимуляции спроса, - комментирует Мария Литинецкая, управляющий партнер Метриум Групп. – Причем в некоторых проектах речь идет даже не о повышении продаж и увеличении прибыли, а о поддержании уровня, минимально необходимого для того, чтобы завершить строительство жилого комплекса. На сегодняшний день можно говорить, что большинство используемых инструментов работают – катастрофического снижения объема сделок на первичном рынке мы не наблюдаем. По нашей оценке, наиболее действенными способами привлечь покупателя являются хорошие скидки и низкие ставки по ипотеке».
«На стагнирующем рынке различные акции и спецпредложения действительно могут помочь проекту удержаться на плаву, - говорит Александр Зубец, генеральный директор ООО «Новые Ватутинки». – Однако наш опыт показывает, что лучший способ привлечь покупателя – это дать ему не просто продукт с оптимальным соотношением цены и качества, но и гарантию того, что жилой комплекс будет завершен даже в условиях нестабильной экономики. Когда наш клиент видит, что дома в «Новых Ватутинках» сдаются в эксплуатацию на целый год раньше срока, он понимает, что нам можно доверить свои сбережения. И стопроцентную уверенность в надежности проекта многие покупатели ценят выше, чем несколько процентов скидки».
