Распродажа квартир в «закрытом режиме»
Около 60% новых проектов реализуют примерно 30-50% объёма квадратных метров 1 очереди ещё до официального начала продаж. Почему это происходит, и кто является покупателями в этом случае?
Закрытые оптовые продажи – не такая уж редкость, хотя и не повсеместная практика на рынке недвижимости. Зачастую девелоперы реализуют квартиры заранее, до официального начала продаж, если им требуется привлечь средства на начальном этапе осуществления проекта. Причины могут различаться, например, это может быть недостаток заёмного финансирования или отсутствие возможности получить его на данном этапе. Такие ситуации часто возникают при строительстве более-менее масштабных жилых проектов: застройщики организовывают закрытые продажи, чтобы начать возведение первой очереди. Впрочем, девелоперы небольших проектов поступают так же, причём чаще всего это происходит в бизнес- и элит-классе. Поток клиентов тут не так велик, как в массовом сегменте, ими выступают как физические, так и юридические лица. Среди последних выделяются две крупные группы – институциональные инвестора и компании-партнёры. Каждую из групп стоит рассмотреть отдельно.
Физические лица
Физические лица, становящиеся участниками продаж, безусловно, не являются людьми «со стороны». Зачастую девелоперы или официально представляющие их риэлтерские компании предлагают квартиры клиентам, уже имевшим опыт сотрудничества с данной компанией, до официального начала продаж. Также подобные специальные предложения могут делаться в адрес партнёров – сотрудников банков, риэлтерских агентств и т.д. размер дисконта для физлиц, покупающих недвижимость на фазе закрытых продаж, обыкновенно равен 5-7%. Сами девелоперы при этом преследуют цель не получить доход за небольшой промежуток времени, а повысить лояльность клиентов и партнёров.
Компании-партнеры
На фазе закрытых продаж квартиры могут выкупаться и компаниями-партнёрами, непосредственно связанными с проектом. Речь идёт, прежде всего, о генеральных подрядчиках. Получается, что оплата их услуг происходит не деньгами, а квартирами. Размер скидки при этом может даже превышать 10%. Застройщик не получает какого-либо дохода, расплачиваясь квадратными метрами, однако снижает расходы, так что определённая выгода от подобного шага имеется.
Застройщик может поступить аналогичным образом и в отношении владельца земельного участка или риэлтерского агентства, при условии, что интересы сторон будут совпадать. Есть и более редкие случаи, когда девелопер продаёт определённый объём квартир той организации, которая входит с ним в один холдинг, с целью перераспределения финансовых потоков.
Партнёрские компании, которые стали соинвесторами, обычно в дальнейшем стараются как можно скорее избавиться от квартир. Генеральный подрядчик, например, может продать недвижимость почти сразу после официального начала – ему требуются «живые» деньги для платы строителям.
Генеральный директор компании «Метриум Групп» Мария Литинецкая отмечает, что распродажа квартир компаниям-партнёрам является достаточно рискованной стратегией, так как, прежде всего, это может вызвать хаос при ценообразовании. Во-вторых, когда строительство завершится, девелопер может столкнуться с трудностями при оформлении права собственности. После того, как объект введён в эксплуатацию, между соинвестором и застройщиком часто возникают проблемы по взаиморасчётам, например, основанные на результатах обмера БТИ. До их решения участники не смогут осуществить подписание акта об исполнении всех инвестиционных договоров, и это автоматически сдвигает срок оформления прав собственности на неизвестный период.
Институциональные инвесторы
Институциональными инвесторами чаще всего становятся банки и закрытые паевые инвестиционные фонды недвижимости (ЗПИФН), создаваемые как финансовыми структурами, так и девелоперскими компаниями. ЗПИФН утратили актуальность в период кризиса, однако в последнее время начали вести более активную деятельность. Так, ЗПИФН «Сбербанк – Жилая недвижимость 2» собрал в июле 2014 г. свыше 2 млрд. руб. от 700 частных инвесторов.
Главным условием для таких банков и фондов является реализация проекта по ФЗ-214. Сделка по покупке квартиры в «закрытом режиме» может быть чаще всего оформлена только после того, как девелопер получил разрешение на строительство. Минимальный дисконт для подобных инвесторов – 10%. Хотя скидка может и превышать эту сумму или не достигать её – в зависимости от договорённости сторон. ЗПИФНы и банки обычно продают свои квартиры на продвинутой стадии строительства, когда стоимость активов повышается.
Мария Литинецкая говорит, что привлечение ЗПИФН как инвесторов на старте реализации проекта является выгодным для застройщиков. Это особенно касается тех фондов, которые созданы крупными банками. Кроме отсутствия рисков, которые присущи предыдущей группе соинвесторов, фонды имеют ряд преимуществ. Прежде всего, как правило, они принимают решение за короткий срок. Во-вторых, кроме средств, которые поступают от продажи, девелопер получает дополнительную информационную поддержку проекта. Фонды чаще всего дают открытый доступ к сведениям о сделке и даже освещают их по своим каналам в СМИ. Для покупателей участие в проекте ЗПИФНа (особенно учреждённого ведущим банком страны) – своеобразный гарант его надёжности, так как фонды не станут вкладываться в новостройку без серьёзного аудита.
