«Есть контакт!» или как девелоперы выстраивают конструктивный диалог с покупателями
Не так давно общение девелопера и покупателя сводилось к раздаче листовок на улице и жилых комплексов на билбордах. На сегодняшний день современные средства коммуникации помогают застройщикам создать положительный имидж в глазах потенциальных покупателей жилья. Для клиентов диалог с девелопером также может принести свои плюсы. Например, он помогает понять, с кем предстоит иметь дело и таким образом не ошибиться при выборе компании. Ниже приведен обзор наиболее популярных на сегодняшний день средств связи покупателей и девелоперов.
Сайт
Чаще всего сайт проекта становится первым источником, с которого потенциальные покупатели получают информацию о строящемся объекте и застройщике. На сайте жилого комплекса должна в обязательном порядке присутствовать информация о проектной документации, а также развернутый генплан по застройке участка, актуальная информация о ценах на квартиры, а также их количестве и ассортименте. Кроме того, на сайте зачастую публикуются новости проекта и пр. Актуальный фотоотчет о ходе строительства или прямая трансляция с веб-камер стройки уже также становятся нормой. Таким образом поступил застройщик жилого комплекса «Новые Ватутинки». Теперь каждый посетитель сайта может в любой удобный момент посмотреть, как проходит строительство при помощи интернет-экскурсии по объекту. Чем большее количество данных застройщик предоставляет потенциальным покупателям, тем больше доверия вызывает сам продукт, т. е. непосредственно жилой комплекс. Однако в том случае если, заходя на сайт, посетитель не может найти там ничего, кроме привлекательных фотографий проекта или рендеров, а также обещаний привлекательной жизни в жилом комплексе, то это повод задуматься о надежности такой компании.
Форумы
После изучения объекта на его официальной страничке потенциальному покупателю стоит обратиться за неофициальным мнением о нем, источником которого являются форумы. Именно так люди узнают все те подробности, о которых умалчивается в официальных источниках. Критика на форуме является делом весьма обычным, поэтому многие девелоперы проводят мониторинг общественного мнения, отслеживают общий информационный фон, возникающий вокруг проектов, а также опровергают ошибочные слухи, предоставляя официальную информацию. С помощью форумов потенциальные клиенты узнают, насколько застройщик дорожит своей репутацией. Наибольшее подозрение на форумах вызывают игнорирование застройщиком вопросов от клиентов, а также многочисленные восторженные отзывы жильцов. Как правило, это означает, что здесь «под прикрытием» работают сотрудники девелоперской компании, которые таким образом делают рекламу своему проекту.
Социальные сети
Большое количество людей на сегодняшний день проводят много времени в соцсетях. Продвинутые девелоперы также не остаются в стороне и заводят аккаунты на данных сайтах.
Таким образом, застройщики «убивают сразу двух зайцев», рассказывая потенциальным покупателям о компании и проектах, а также поддерживая связь с теми. Кто уже приобрел квартиры в данном комплексе. В основном на страничке проекта размещаются свежие новости об объекте - событиях и праздниках, отчеты о ходе строительства, изменения цен, фото- и видеорепортажи, конкурсы и опросы на различные темы, интересующие покупателей.
Некоторые девелоперы создают для клиентов «горячую линию», которая дает возможность постоянно быть на связи, чтобы давать клиентам возможность высказать негатив, заявить проблему и оперативно получить решение. Таким образом, на «правильной» страничке девелопера информация постоянно обновляется: новые данные появляются на ней не менее 2-3 раз в неделю. Большинство девелоперов, активно работающих в социальных сетях, обновляют информацию ежедневно и даже несколько раз за день. Поскольку клиенты всегда положительно реагируют на открытость компании, социальные сети оказывают заметное влияние на формирование положительного имиджа среди покупателей. Кроме того, активный аккаунт дает возможность застройщику отследить, насколько людям интересен тот или иной проект и какие вопросы интересуют их в первую очередь, а также снизить риск появления слухов и недостоверной информации.
Офис продаж
После того, как клиент изучил сайт застройщика и проекта, почитал форумы и просмотрел страничку проекта в соцсетях, он отправляется в офис продаж, который, в большинстве своем, располагается на стройплощадке. Здесь покупатель имеет возможность получить профессиональную консультацию и лично посмотреть на объект. Поскольку именно личная встреча оказывается решающим фактором при выборе компании, девелоперы привлекают к реализации своих проектов опытных специалистов, у которых весь процесс продажи максимально отлажен. В том случае, если офис находится на объекте, отношение к потенциальному клиенту можно определить по тому, как до него можно добраться. Наиболее приемлемым вариантом для жилых комплексов эконом- и комфорт-класса является трансфер на микроавтобусе от ближайшей станции метро или ж/д станции, организованный девелопером. Бизнес- и элитный класс подразумевает подачу клиенту автомобиля, с помощью которого можно будет в удобное время добраться до объекта. Большую роль при создании впечатления приобретают такие штрихи, как уютный и красивый офис, предложение выпить чая или кофе, вежливые и опрятные менеджеры и прочие приятные мелочи. Также немаловажную роль играют средства защиты при «экскурсиях» по стройке – бахилы, резиновые сапоги и каски, поскольку этого требует техника безопасности. В итоге все это складывается в общую картину, которая формирует эмоциональную оценку для самого жилого комплекса, которая в дальнейшем и станет решающей при покупке квартиры.
Шоу-румы
На рынке первичной недвижимости большая часть недвижимости покупается на начальной стадии строительства. Поэтому, зачастую потенциальные покупатели видят лишь схемы планировок и яркие буклеты, по которым сложно представить, как будет выглядеть их будущее жилье на самом деле. Вот почему наиболее успешные девелоперские и риэлтерские агентства создают на реализуемых объектах шоу-румы – квартиры с уже готовой отделкой и мебелью, благодаря которым покупатели могут детально представить свое будущее жилище. Как рассказывают эксперты, эффект от строительства шоу-румов более заметен при реализации небольших квартир. Так, например, в жилых комплексах «Новые Ватутинки» и «Спортивный квартал» продажи небольших квартир значительно выросли после того, как
на объектах были построены шоу-румы площадью порядка 30 кв. м. После посещения таких объектов покупатели смогли убедиться, что в небольших квартирах можно чувствовать себя вполне комфортно. Таким образом, можно сделать вывод, что посещение шоу-рума значительно сокращает срок принятия решения о покупке.
По мнению ведущих аналитиков рынка, в условиях жесткой конкуренции грамотно построенные коммуникационные каналы между застройщиком и клиентами оказывают большое влияние на темпы реализации проекта. Вступая в диалог с клиентами, застройщики таким образом создают своего рода кредит доверия, который в дальнейшем может сыграть большую роль в выборе того или иного жилого комплекса.
