Программы лояльности от «Метриум Групп»
Компания «Метриум Групп» активно разрабатывает и внедряет для своих клиентов программы лояльности. Насколько эффективен данный инструмент стимулирования спроса при продажах?
Первые программы лояльности на рынке недвижимости появились на Западе в 80-х годах прошлого века. Российские компании начали использовать их для привлечения клиентов не так давно. Принцип таких программ простой: клиент, покупая квартиру или дом, становится обладателем карты, дающей права на эксклюзивные условия сотрудничества с большим количеством компаний-партнеров. Такой бонус привлекателен для покупателей, и при прочих равных условиях является значительным конкурентным преимуществом.
«Метриум Групп» разработала для своих клиентов уже три программы лояльности, действующие при покупке квартир в разных ЖК. Общее число компаний-партнеров, предоставляющих свои услуги по программе, уже перевалило за 20 и продолжает расти. «Главный принцип действия программы – вы покупаете квартиру у нас и получаете скидки от компаний-партнеров, - рассказывает Мария Литинецкая, генеральный директор «Метриум Групп». - Сначала мы решили, что логичным будет привлекать в программу компании, чьи услуги сопряжены с покупкой недвижимости в новостройках: страховые фирмы, строительные и мебельные магазины, архитектурные бюро, грузоперевозчики. Однако вскоре решили расширить этот список, дополнив его компаниями, услуги которых будут актуальны для жильцов в течение долгого времени, например, супермаркетами, фитнес-клубами, медицинскими учреждениями и др. Кроме того, в рамках нашей программы лояльности клиенты могут оформить налоговый вычет через специализированную компанию-консультанта».
Как отмечают эксперты «Метриум Групп», помимо выбора правильного состава компаний-участников важным фактором успеха программ лояльности является выделение целевых групп покупателей и разработка индивидуального подхода для каждого жилого комплекса с учетом его класса и расположения. К примеру, в эконом-классе может быть актуален дисконт в близлежащем супермаркете «Пятерочка» или «Дикси», а покупателям элитного жилья может показаться интересной скидка в агентстве по подбору домашнего персонала. Грамотно сформировать пакет предложений в программе лояльности помогает получение обратной связи от партнеров. Таким образом, и застройщик, и привлеченная компания смогут отследить, актуальна ли данная услуга и принять решение о дальнейшем сотрудничестве.
«Кроме всего перечисленного, в реализации программы важную роль играют правильно составленные партнерские соглашения с компаниями-участниками, страхующие нас от имиджевых рисков, - говорит Мария Литинецкая. – Ведь услуги наших партнеров рекламируем мы, и в случае, если у наших клиентов возникнут какие-то проблемы с их получением, люди придут именно к нам. Поэтому партнерские соглашения важно прописывать таким образом, чтобы компания-участник не могла в одностороннем порядке изменить условия, прекратив предоставление услуги. Также важно отслеживать, выполняет ли партнер свои обязательства».
На рынке недвижимости программы лояльности - большая редкость. А программы с участием большого числа компаний-партнеров вообще можно пересчитать по пальцам. «Это скорее имиджевый продукт, работающий на повышение именно лояльности клиента, что особенно важно на нашем высококонкурентном рынке риэлторских услуг, - подытоживает Мария Литинецкая. – Подсчитать прямую прибыль, полученную от реализации таких программ, не получится. Эта прибыль скорее косвенная. Поэтому не многие хотят «заморачиваться» и проводить столь значительную работу по поиску и привлечению партнеров. Мы считаем программы лояльности важной сервисной составляющей наших услуг. Особенно в сегменте эконом-класса, где покупателям важна любая возможность сэкономить. Тем более, если они приобретают недвижимость по ипотеке».
