Ожидания и реальность: лишь в 20% случаев требования покупателей на подмосковной «загородке» выполнимы в рамках желаемого бюджета, при этом половина клиентов не готова увеличивать сумму расходов более чем на 10%

12.04.2018

В Департаменте загородной недвижимости ИНКОМ-Недвижимость проанализировали поведенческие модели покупателей на «загородке» Подмосковья: с какими запросами они приходят на рынок, на какой бюджет рассчитывают, как меняются их взгляды по мере продвижения сделки. Оказалось, в идеале клиенты хотели бы приобрести дом площадью 150 кв. м в высокой степени готовности за 5 млн руб., однако в действительности их пожелания оказываются выполнимы только в 20% случаев. В среднем реальный бюджет превышает озвучиваемый на 50% и более, при этом половина покупателей согласна увеличивать его лишь на 10%, а 15% клиентов вовсе не готовы что-либо менять. В итоге срок принятия решения о покупке растягивается на 6-8 месяцев, а иногда достигает года. При этом из-за несоответствия ожиданий и реальности около 30% клиентов откладывают сделку на неопределенный срок.


Первая ловушка, в которую попадают потенциальные покупатели на «загородке», – это их представление об идеальном доме, которое основано на образах из фильмов и книг, а не на реалиях рынка.

«Произнося слова “загородный дом”, люди нередко воображают резиденцию с большими окнами, широкими лестницами, просторной верандой, камином и прочими атрибутами красивой жизни, – рассказывает руководитель офиса «Сретенское» Департамента загородной недвижимости ИНКОМ-Недвижимость Антон Архипов. – Впрочем, те, кто уже имеет представление о загородном рынке, предъявляют к будущему жилью более адекватные требования: расстояние не больше 30 км от Москвы, два этажа, возможна мансарда, площадь 120-150 кв. м, высокая степень готовности строения и поселка. Внутри – минимум три спальни, гостевая зона, рабочее пространство, при необходимости – игровая комната. За подобный объект покупатели готовы отдать 5-6 млн руб. Вроде бы выполнимые условия, но такого предложения на “загородке” сейчас крайне мало».

После составления запроса, каким должен быть загородный дом, начинается долгий путь к принятию реальности.

«Поведение покупателя во многом зависит от того, сколько времени он уже провел на рынке загородного жилья, – объясняет руководитель офиса «Новослободское» Департамента загородной недвижимости ИНКОМ-Недвижимость Алексей Сенчук. – Месяц-два клиент не теряет надежду на обретение “дома мечты”, думает, что ему просто не попался подходящий вариант или что риэлтор показывает что-то не то. На данном этапе покупатель склонен отказываться от просмотренных лотов, не очень утруждая себя объяснениями. Еще через месяц, понимая, что найти “мечту” вряд ли удастся, он все-таки начинает идти на диалог. Наконец, после примирения с суровой действительностью покупатель может объективно рассматривать предлагаемые варианты».

Но на этом сложности не заканчиваются: лишь в 20% случаев требования клиентов оказываются выполнимы в рамках озвученной ими суммы. Реальный бюджет в среднем превышает желаемый на 50%, а иногда – и вовсе в несколько раз. Это ожидаемо: средняя цена предложения коттеджа на первичном рынке загородного жилья достигает сейчас 32 млн руб., таунхауса – 13 млн руб.

«Первое, что обычно меняют в запросе, – это направление и удаленность от Москвы, – говорит Алексей Сенчук. – Затем пересматривают возможную степень готовности дома и поселка. В последнюю очередь изменения касаются самого строения – его площади, материалов и т.д. При этом половина покупателей согласна увеличивать свой бюджет только на 10%, т.е. добавить сумму, которую можно попросить у родственников и друзей либо достать из своих сбережений на черный день. На рост бюджета до 20% готовы 23% клиентов, свыше этой отметки идут лишь 12% покупателей. Наконец, порядка 15% людей не согласны менять предполагаемую сумму расходов – скорее они поступятся каким-либо параметром будущего объекта. Впрочем, есть и те, кто не хочет идти на компромиссы: покупателей, которые откладывают сделку из-за несоответствия ожиданий и реальности, насчитывается около 30%. Они либо продолжают копить деньги, либо ждут изменения рыночной конъюнктуры».

Зная, что на «загородке» царит «рынок покупателя», клиенты не склонны торопиться с выбором: если нет срочности (например, не ожидается прибавление в семействе), они принимают решение о приобретении дома в течение 6-8 месяцев, иногда – около года.

«Еще до волны кризиса 2014-го люди определялись с покупкой за несколько недель, – вспоминает Антон Архипов. – Сегодня при наилучшем стечении обстоятельств на это уходит два-три месяца. Но чаще мы сталкиваемся с полугодовым или даже годовым ожиданием, во время которого нам необходимо держать руку на пульсе, – работа риэлтора превращается в настоящий марафон».

Впрочем, эксперты не считают, что клиенты на рынке загородного жилья «забронзовели»: «Так скажем, “дерзкие” покупатели, предлагающие купить лот со скидкой 20% и больше, были всегда. Однако сейчас их доля подросла с 10% до 15% – она изменилась пропорционально снижению числа клиентов на рынке в целом».


Материалы по теме

ИНКОМ-Недвижимость

Вернуться к спискуAFI Development фиксирует рост спроса на квартиры с момента обвала рубляЗа три месяца спрос на премиальное жилье вырос на 58%
Спецпредложения
2-комн. квартира 10,5 млн.p
2-комн. квартира 10,5  млн.p
Московская обл, Дзержинский г, Спортивная ул, 3
50 / 36 / 8 м2 3 этаж из 3
Оставить заявку
Дом 300,0 млн.p
Дом 300,0  млн.p
Московская обл, Истра г, Писково д, Центральная ДЗ Гринфилд тер ул
25 соток / 800 м2
Оставить заявку
Дом 400,0 млн.p
Дом 400,0  млн.p
Московская обл, Серпухов г, Воронино д, Воронино снт
40 соток / 700 м2
Оставить заявку
Дом 190,0 млн.p
Дом 190,0  млн.p
Московская обл, Одинцово г, Семенково д, Новогодняя 9 мкр ул, 52
16 соток / 578 м2
Оставить заявку
3-комн. квартира 52,0 млн.p
3-комн. квартира 52,0  млн.p
Москва г, Цветной б-р, 25литера1
86 / 52 / 12 м2 7 этаж из 7
Оставить заявку
1-комн. квартира в новостройке 9,2 млн.p
1-комн. квартира в новостройке 9,2  млн.p
Москва г, Десеновское п, Мостовая ул, 5
34.4 / 12 / 11.9 м2 10 этаж из 12
Оставить заявку
2-комн. квартира в новостройке 12,0 млн.p
2-комн. квартира в новостройке 12,0  млн.p
Москва г, Десеновское п, Мостовая ул, 5
54.1 / 24.7 / 12 м2 4 этаж из 12
Оставить заявку
1-комн. квартира 9,3 млн.p
1-комн. квартира 9,3  млн.p
Москва г, Десеновское п, Мостовая ул, 5
36.8 / 12.4 / 11.6 м2 12 этаж из 15
Оставить заявку
Дом 20,0 млн.p
Дом 20,0  млн.p
Москва г, Михайлово-Ярцевское п, 7 кв-л
10.5 соток / 150 м2
Оставить заявку
Дом 14,5 млн.p
Дом 14,5  млн.p
Москва г, Щаповское п, Троицкое д
3.2 соток / 130 м2
Оставить заявку
Участок 9,0 млн.p
Участок 9,0  млн.p
Москва г, Щаповское п, 1-й Дунайский пер, 48/1
9 соток
Оставить заявку
Участок 6,3 млн.p
Участок 6,3  млн.p
Москва г, Новофедоровское п, Долгино д
10.5 соток
Оставить заявку
Участок 31,5 млн.p
Участок 31,5  млн.p
Москва г, Московский п, Саларьево д, Новая 2-я ул, 6
12.7 соток
Оставить заявку
Участок 390,0 млн.p
Участок 390,0  млн.p
Москва г, Десеновское п, Тупиково д, 1с2
330 соток
Оставить заявку