За десять лет спрос на коттеджи упал с 80% до 8%, в среднем только каждый десятый просмотр заканчивается сделкой

Динамика продаж за десять лет: из 80% в 8%

Десять лет назад на рынке первичного загородного жилья на коттеджи приходилось до 80% заключенных сделок. Впрочем, вскоре у них появились серьезные конкуренты: в 2008 году на рынок вышли будущие лидеры спроса – участки без подряда (УБП), а в конце 2010-го – проекты малоэтажного строительства (МЖД), представляющие для многих разумный компромисс между городской квартирой и загородным домом. Ощутимый удар по популярности коттеджей нанес кризис 2014 года: непрекращающееся падение платежеспособного спроса привело к тому, что последние несколько лет сделки в этом формате составляли не более 8% от общего числа продаж. На данный показатель повлияли и качественные характеристики предложения: до 85% построенных домов – морально и технически устаревшие объекты.

«Проектный цикл поселка составляет 5-10 лет, – объясняет руководитель офиса «Проспект Вернадского» Департамента загородной недвижимости ИНКОМ-Недвижимость Сергей Цывин. – Это значит, что все технологические решения, сам концепт продукта были задуманы еще годы назад. За этот срок предпочтения покупателей в отношении площадей, визуального ряда, инфраструктуры серьезно изменились. В итоге построенные дома так и стоят в запустении, а клиент, который хочет купить готовый продукт, но не может найти отвечающий его пожеланиям, блуждает в поисках».

По данным Аналитического центра ИНКОМ-Недвижимость, средняя площадь коттеджа сейчас равна 271,5 кв. м, придомового участка – 15,9 сотки, и эти цифры давно не соответствуют запросам нынешних покупателей.

«Если после 2008 года средняя востребованная площадь дома уменьшилась с 400-500 кв. м до 250 кв. м, то в 2013-2014 гг. она дополнительно снизилась до 100-150 кв. м, – рассказывает руководитель офиса «Новослободское» Департамента загородной недвижимости ИНКОМ-Недвижимость Алексей Сенчук. – Похожая ситуация произошла с придомовыми участками: десять лет назад клиентам было нужно 20-40 соток и более, теперь же они выбирают варианты с 4-10 сотками».

В «экономе» 10:1 в пользу просмотров, в «элитке» – 5:1

Ситуация на рынке приводит к тому, что количество просматриваемых объектов увеличивается, а срок экспозиции – растягивается.

«Покупатели сегодня ездят много: кто-то может посмотреть и двадцать, и тридцать проектов, – делится Сергей Цывин. – Загвоздка в том, что чаще всего эти поиски заканчиваются пониманием, что дома, соответствующего сложившейся в голове картинке, в предложении попросту нет. Либо есть, но стоит он в разы дороже».

«На первичном рынке клиенты обычно смотрят коттеджи от месяца до полугода, – дополняет коллегу Алексей Сенчук. – На “вторичке” этот показатель как минимум вдвое больше. Средние сроки экспозиции в названных сегментах соответствуют этим цифрам, хотя могут достигать 3-5 лет».

Что касается воронки продаж, эксперты утверждают, что в классах «эконом» и «комфорт» соотношение звонков и просмотров примерно равно 1:5, а просмотров и сделок – 10:1. Однако если рассматривать бюджет от 20-30 млн руб., эти цифры могут составлять 1:2 и 5:1 соответственно. При этом успех конвертации просмотра в сделку сильно зависит от качества самого объекта, уровня готовности поселка, статуса дома де-юре и т.д.

Ипотека является еще одним камнем преткновения на «загородке»:

«На ипотеку сейчас рассчитывает 70-80% клиентов, – говорит Сергей Цывин. – Но банки дают ее на загородные объекты неохотно, я бы сказал, что их требованиям соответствует не более 10% лотов от общего предложения. Кроме того, процент по ипотеке здесь безусловно выше, чем в сегменте новостроек, и порой это заставляет потенциальных покупателей пересматривать свое решение в пользу квартиры».

Сравнивая влияние двух кризисных ситуаций на рынок загородной недвижимости, специалисты утверждают, что в 2008 году обстановка была однозначно проще.

«Положение было лучше хотя бы с точки зрения наличия денег в экономике, – рассуждает Алексей Сенчук. – Менялись характеристики проектов, появлялись новые форматы, что определенным образом стабилизировало рынок, и временами продажи даже росли. У покупателей не было такого разрыва между желаниями и возможностями, как сейчас, когда они не могут потянуть даже бюджетные варианты с учетом всех дисконтных и ипотечных программ. Мы все чаще сталкиваемся, так скажем, со сделками “в состоянии эйфории”. Т.е. люди бронируют объект, вносят за него деньги, а потом говорят, что заново все обдумали и поняли: если приобрести дом они еще смогут, то отремонтировать и содержать – нет. На этом все и заканчивается. В зависимости от категории и формата поселка доля отказных броней достигает четверти от их общего числа».

«В 2008 году у клиентов еще были деньги, – подтверждает Сергей Цывин. – Даже резкий подъем УБП не мешал рынку: люди покупали участок, затем строили дом, проходя через все этапы с уверенностью и удовольствием. По сравнению с нынешней ситуацией мы ощущали только дуновение кризиса. Сейчас же непросто не только клиентам, но и девелоперам: развить проект с нуля крайне сложно – для этого требуется либо уникальный продукт, либо рискованные игры с ценой на грани себестоимости».